Quem são esses profissionais, o que fazem, qual a sua importância, como eles ajudam a sua empresa? Você vrá todas essas respostas e muito mais nesse artigo, então vamos lá...

O que é e como atua o SDR?

SDR é uma sigla em inglês que significa Sales Development Representative, mais conhecido no Brasil como Representante de desenvolvimento de vendas ou pré-vendas. O SDR é um profissional da equipe de vendas e é responsável pelo primeiro contato com a lista de smart leads entregue pelo Marketing, ou seja, o SDR entrará em contato com todos os leads para compreender as necessidades, expectativas, e o grau de maturidade do cliente para realizar a compra, tirando todas as dúvidas e sanando o primeiro senso de urgência do cliente. Após traçado todo o perfil e o lead estando preparado para o processo de compra, o SDR passa o atendimento para o vendedor. Isso ajuda o vendedor a não perder tempo abordando leads que não estejam preparados para a compra.

Quando pensamos em departamento comercial, nos vem na cabeça que o primeiro contato com o cliente é com o vendedor. Essa visão pode não estar errada, grande parte das empresas usam o comercial como linha de frente inclusive para prospecção e primeiro atendimento dos leads, porém quando a equipe de vendas conta com um profissional de SDR no seu time, o cliente é atendimento de forma mais personalizada e com o senso de urgência que couber na situação. O vendedor passa a realizar atendimentos assertivos aos clientes que já estão prontos para realizar a compra, aumentando a taxa de conversão naturalmente, pois os leads estão engajados com a solução e preparados para o momento de compra.

Afinal, o que o SRD faz?

O SDR possui diversas responsabilidades, aqui vamos citar as principais:

  • Acompanhar as métricas de resultados do time de vendas: É imprescindível que todo o time acompanhe as métricas do setor, afinal é o esforço em conjunto que fará com que a meta seja alcançada, porém o SRD tem um papel muito importante nesse processo por ter o primeiro contato com o cliente, o seu atendimento com excelência gera o aumento do ROI, do Ticket Médio e consequentemente da conversão, diminuição do tempo de atendimento do vendedor, e redução o churn.
  • Entrega de Leads qualificados ao vendedor:  E função principal do SDR é trabalhar os leads e encaminhar ao vendedor aqueles que estão qualificados para a compra, assim o vendedor não gasta tempo com leads curiosos ou que não estão preparados para a compra.
  • Acompanhar a maturidade dos clientes do funil de vendas: O SDR recebe uma grande lista com leads que se cadastraram através do Inbound Marketing - caso ainda não saiba o que é Inbound Marketing acesse o artigo “Inbound Marketing: o que é e como funciona”, esta lista possui clientes em diversos momentos do funil de vendas - caso não conheça o funil de marketing acesso o artigo “Funil de marketing: entenda essa metodologia de vendas”, é a sua responsabilidade identificar em qual fase cada cliente está e trabalhá-lo para alcançar o momento da compra.
  • Trabalhar com planejamento estratégico: Como o profissional de SDR é a porta de entrada do time de vendas, é ele que melhor conhece os leads, seu conhecimento é extremamente importante para as estratégias da empresa, seja no processo de inovação, melhoria, prospecção ou fechamento.

Quais as características de um profissional SDR:

É importante saber que não é papel do SDR a realização da venda, sua principal função é “esquentar” os leads para o comercial realizar a venda, para tanto é fundamental atentar-se para os seguintes quesitos:

  • Abordagem rápida: Quando o cliente solicita atendimento é fundamental um contato rápido, caso esse primeiro contato demore, o cliente pode contratar outra solução ou até mesmo desistir da sua solução;
  • Escuta ativa e identifique o fit: O profissional de SDR precisa identificar a necessidade do cliente, e se a sua solução é realmente o que o cliente espera, um atendimento inadequado pode causar além de uma venda mal feita uma insatisfação do cliente, além de saber receber feedback e usá-lo a seu favor.
  • Conhecimento da solução: Além de saber identificar se a sua solução vai atende a demanda daquele cliente, é necessário tirar eventuais dúvidas que o cliente tenha sobre determinada solução, havendo inclusive a apresentação da solução.
  • Poder de persuasão: Um profissional SDR recebe todos os leads cadastrado nos canais de comunicação da empresa, cabe a ele “esquentar”, ou seja, colher informações e fornecer informações para levar o leads a fechar o negócio, para tanto é importante a habilidade de persuasão, pois provavelmente o seu cliente estará em contato com profissionais de outras soluções também.
  • Organização: A quantidade de Leads que chegam para o profissional que atua como SDR e grande, e importantíssimo que esse profissional tenha conhecimento dos seus clientes, em que fase cada um se encontra e qual o próximo passo para levá-lo ao fechamento; para tanto é necessário um organização tanto de controle de indicadores quanto de contato.

Fantástico não é mesmo? Conhecemos mais uma das profissões que estão crescendo nesse mundo da tecnologia e com o mercado cada vez mais competitivo e exigente. Quer se preparar ainda mais para essa nova era? Continue acompanhando os nossos artigos aqui no Blog e nas nossas redes sociais.

Espero te ver em breve, até mais!